Professionell verhandeln
Zwischen Kooperation und Kampf
Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Eine für beide Seiten langfristig vorteilhafte Lösung zu finden (Win-win-Situation). Dies ist immer dann der Fall, wenn das Gegenüber Sie als partnerschaftlichen Problemlöser (an)erkennt.
- Erkennen Sie die Handlungsprämissen Ihres Gegenübers und reflektieren Sie Ihre eigenen Verhandlungsstile und -strategien.,
- Beachten Sie die sieben Elemente des Verhandlungsgeschehens und durchschauen Sie dessen Psycho-Logik.
- Lenken Sie das Verhandlungsgespräch durch konstruktive Fragen und überzeugen Sie durch bildhafte Sprache.
- Vertrauen Sie auf die positive Wirkung von Stimme und Körpersprache und nutzen Sie die Pentimento-Muster der Kommunikation.
- Steuern Sie das Gespräch durch aktives Zuhören sowie psychologisch "richtige" Rückmeldungen und reagieren Sie souverän auf kritische Fragen, Einwände und Angriffe.
- Beachten Sie die Regeln des Smalltalk und vermeiden Sie Tabu-Wörter.
Nicht Sieg sollte der Sinn der Diskussion sein, sondern Gewinn.
Joseph Joubert
